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Programa Gestión Comercial y Ventas

  • Fechas:

    Del 09/02/17 al 31/03/17

  • Lugar:

    Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales UAM, Calle Francisco Tomás y Valiente, 5 madrid, Madrid, España (mapa)

Web del evento

Descripción ↑ subir

Características

Modalidad: Presencial
Edición: 6ª
Vigencia: 18/10/2016 - 16/02/2017
Fechas del curso: 09/02/2017 - 31/03/2017
Créditos: 8 ECTS
Precio: 1360 € (Matrícula hasta el 16/02/2017) (Alumnos UAM: 30% de descuento; Alumni UAM 30% descuento)

Resumen

En un mercado cada vez más competitivo y globalizado la empresa cada vez más ha de enfocarse hacia la venta. Hoy ya no se despacha, se tiene que persuadir para alcanzar la venta. Para ello, no hay más que una alternativa: profesionalizarse. Emprender requiere grandes habilidades y metodologías comerciales. Dirigir una empresa o un departamento comercial o de marketing también. Los rápidos cambios en nuestros mercados, fruto de la revolución del acceso a la información, los cambios sociales y la logística han desembocado en una revolución en la demanda: clientes cada vez más exigentes (más informados), menos fieles, que tienen de todo y con cada vez menor poder adquisitivo.
Unido a todo lo anterior, en los últimos 10 años, se ha producido además una revolución en la oferta: hay más disponibilidad de todo tipo de Productos y Servicios, más canales para adquirirlos (online – 26 millones de webs) y unos costes de acceso (tanto económicos, como de oportunidad) mucho menores.

Dirigido a

  • Estudiantes que quieran emprender con éxito o bien que estén orientados a puestos de jefes de venta, comerciales, o en cuya perspectiva profesional sea necesaria la actividad comercial. También podría interesar a vendedores con experiencia profesional que deseen actualizar sus técnicas comerciales, organizar su aprendizaje o profesionalizar su labor comercial.

  • Por otro lado el PGCV es una magnífica oportunidad para aquellas empresas que apuesten por la formación de sus empleados, pudiendo bonificar la práctica totalidad de horas lectivas y de trabajo personal del alumno previstas en este curso de formación.

Beneficios para el alumnado

Los alumnos podrán mejorar sus habilidades y técnicas comerciales, adquirir un conocimiento profundo del proceso comercial -ya que el trabajo fin de programa es individual y basado en su labor profesional cotidiana o en su futuro cometido profesional-. Asimismo, podría mejorar la empleabilidad potencial ya que se dispone de una bolsa de trabajo especializada y acceso al mayor grupo online de profesionales (más de 14.000) especializado en Gestión Comercial y Ventas.

Beneficios para empresas

Las empresas podrían mejorar el cumplimiento de sus objetivos y la profesionalización de sus equipos comerciales o responsables de ventas. El sistema de trabajo sigue la metodología SCO (Sistema de Cumplimiento de Objetivos) y tiene como base que los procesos comerciales finales sean 100% basados en la realidad de la empresa y su segmento objetivo, 100% aplicables al día a día del equipo comercial y 100% eficaces en la mejora de resultados.

Horario y lugar

Jueves y Viernes de 16:00 a 21:00 h.
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la UAM

Contacto

Debora Gahete
Email: dgahetefcom@gmail.com
José Luis Méndez
Email: jose.mendez@uam.es

Inscripción y coste de la matrícula

Inscripción hasta el 16 de febrero de 2017.
Coste: 1.360 € (Alumnos UAM 30% de descuento; Alumni UAM 30% de descuento).

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MÓDULO 1: EMPRESA, CLIENTES Y MARKETING

Semana 1 (9/02/2017)
PRESENTACIÓN PROGRAMA. SUPERCOMERCIALES de PROCESO COMERCIAL. Pablo García y José Luis Méndez, Fuerza Comercial y UAM.
Conocimiento de los objetivos y metodología del programa y de los alumnos. Tambien conocer el por qué se realiza y cual es el beneficio para el alumno, su carrera profesional y su empresa. Un nuevo supercliente requiere mejores profesionales para elegir la propuesta de valor de la empresa. Las 4 Ps del éxito Comercial.
En un formato fliped clasroom debemos utilizar el trabajo en casa para preparar la siguiente sesión con Lecturas recomedadas, webografia y ejercicios alojados en la plataforma MOODLE. En este trabajo para casa ahondaremos en la Herramienta propuesta de valor para empezar a diferenciarnos con los clientes.
Semana 1 (10/02/2017)
EL SUPERCLIENTE y la DIFERENCIACIÓN. Miriam Quiñones UAM
Un nuevo cliente precisa de tecnicas mas eficientes de Segmentación, diferenciación y posicionamiento. En esta sesión conoceremos como armar nuestras ventajas competivas y como convertirlas en prouesta de valor para diferenciarnos de la competencia
¿Cuál es nuestra idea de Negocio? ¿Cuál es nuestra PROPUESTA de VALOR? ¿En que somos distintos y mejores? ¿Por qué nos tienen que elegir? En este trabajo de casa deberemos definir nuestra SOLUCIÓN y su beneficio como cimiento de nuestra PROPUESTA de VALOR.
Semana 2 (16/02/2017)
EL SUPERCLIENTE y el NUEVO MARKETING. Jean Phillipe Charrón, UAM
Una revolución de la oferta (hay más de todo accesible desde cualquier lugar y de forma 24/7), y una revolución de la demanda (nuestro cliente tiene de todo y su grado de exigencia es mayo) oblicgan a desarrollar un nuevo Marketing para un nuevo cliente en la era del "Customer Power". Cómo trabajar en una nueva realidad de Marketing Offline y Online para que este nuevo cliente nos elija.
Herramientas de Marketing de nuestro Proyecto. Estrategias de Precio, Publicidad y Promoción, Distribución, tanto Online como Offline.
Semana 2 (17/02/2017)
EL SUPERCLIENTE OMNICANAL. Oscar Cubillo, SEUR
Un cliente cada vez más hiperconectado requiere de nuevas metodologias de gestión comercial y nuevos canales de venta. En este apartado colocaremos al cliente en el centro de todas nuestras decisiones para gestionarlo de forma Omnicanal y convertirlo en fan.
¿Cuál es el life cicle de nuestro cliente? ¿Nuestro Customer Journey? ¿Cómo lo vamos a medir? ¿NPS, cliente Misterioso, Departamento de Atención al cliente

MÓDULO 2: LA VENTA

Semana 3 (23/02/2017)
PROCESO COMERCIAL 1. IDENTIFICACIÓN y PROSPECCIÓN. Juan Carlos Rodriguez, PROSEGUR
Todo proceso Comercial comienza en la identificación de nuestro Segmento Objetivo, cliente tipo y Buyer Persona. Además las figuras del Bant y el prescriptor deben ser gestionadas en un proceso comercial zmot. Luego una vez sabemos a quien dirigirnos tenemos que conseguir que nos reciba trabando su INTERES ¿Cómo Hacerlo? ¿Puerte fria/Tibia?¿Llamada fría/Tibia? ¿Cómo desarrollar un "Elevator Speech" Avanzado? ¿Como hacer uso de las refencias y referidos?
¿Cuál es nuestro proceso de Identificación, segmentación y Prospección? ¿Cómo generamos Leads? ¿Qué herramientas vamos a utilizar? ¿Social Selling? ¿Ferias fisicas y Virtuales? ¿Inbound Marketing? ¿Marketing Directo Tradicional?
Semana 3 (24/02/2017)
PROCESO COMERCIAL 2. ANALISIS, PROPUESTAS, NEGOCIACIÓN y CIERRE. Rafael Rosell, S2GRUPO, Valencia
Solo un análisi sistematico y meticuloso de las áreas de mejora de nuestro cliente con nuestra propuesta, ofreciendo valor y ROI hará que nos cualifiquemos y el cliente potencial nos vea como su Partner de Negocio. Además la presentación de nuestra propuesta , la negociación y gestión eficaz de posibles objeciones nos permitiran alcanzar el cierre de acuerdos completos y que hagan que nuestra cartra se enriquezaca con un mejor fondo de comercio y LTV (Life Time Value). ¿Como consegurilo?
¿Cómo realizar propuestas de un alto ROI y que no se puedan rechazar? ¿Cómo negociar para no ser un mero proveedor sino un auténtico Partner? ¿Cómo debemos de armar nuestro MAAN? (Mejora Alternativa a un Acuerdo Negociado) ¿Qué herramientas voy a utilizar para convencer al cliente que conozco su negocio como él y que le puedo ayudar a mejorarlo?
Semana 4 (2/03/2017)
PROCESO COMERCIAL 3. GESTIÓN de CLIENTES y CARTERAS. Rahul Sajiv Harjani, VODAFONE
De nada sirve haber firmado un pedido, si no conseguimos un cliente y de nada sirve tener un cliente si no lo convertimos en fan. Sólo a partir de que nuestro cliente reciba su primer pedido le habremos demostrado que cumplimos la promesa que le dimos como comerciales en la firma del acuerdo, y solo una correcta estrategia de UPSELLING y CROSSELLING nos permitirá profundizar en nuestra relación con el cliente y ser su partner vitalicio ¿Cómo conseguirlo?
¿Cómo vamos a conseguir rentabilizar nuestra relación futura con los clientes a partir de que han firmado nuestra propuesta? ¿Cómo podemos incrementar nuestra presencia en su organización? ¿Qué más podemos hacer por ellos…. Y por nosotros? ¿Cómo gestionamos las refencias de los clientes satisfechos para captar nuevos clientes?
Semana 4 (3/03/2017)
TU PROCESO COMERCIAL 1. Pablo García y José Luís Mendez
En esta sesión de trabajo (WorkShop) los alumnos por equipos presentan su propuesta de Valor y el armazón de su proceso Comercial para realizar Benchmarking con el resto de euipos y enriquecer las propuestas.
Semana 5 (9/03/2017)
COACHING y ENTRENAMIENTO del PROCESO COMERCIAL. Juancho Burgos, IMPULSO COACH
No es lo mismos hacer, que hacer hacer. Además, solo se puede aprender a vender vendiendo y a gestionar gestionando. Solo los mejores Directores Comercial y Jefes de Venta seran capaces de lanzar a su equipo comercial a cumplir sus objetivos, ganadose con autoridad su derecho a entrenar y entrenando en mejora de ventas las técnicas y procesos de venta un equipo PROFESONAL y EXPERTO. ¿Eres un Lider Coach?
¿Cómo vamos a crear nuestro proceso de Entrenador de Entrenadores? ¿Qué tecnicas de acompañamiento vamos a emplear? ¿Cómo realizar escucha activa y mejorar los equipos de alto rendimiento con comerciales de alta implicación?

MÓDULO 3: EL COMERCIAL

Semana 5 (10/03/2017)
ACTITUD COMERCIAL. Emilio del Aguila, BCC
En el mundo de las Ventas hay a quien le ocurren cosas y los que hacen que las cosas ocurran. Proactividad, Empatia, Resiliencia, Inteligencia Emocional y Social seran las bases de nuestra actitud para conseguir cumplir nuestros objetivos de venta. En esta sesión veremos que tenicas emplear para poder desarrollar nuestra actitud y convertirnos en el protagonista de la pelicula de nuestra vida comercial. La suerte es una actitud.
¿Cómo podemos cambiar nuestros hábitos para conseguir nuestros objetivos comerciales?. ¿Qué tipo de enfoque debemos dar a nuestra gestión diaria para alcanzar nnuestros objetivos?
Semana 6 (16/03/2017)
APTITUD COMERCIAL. Jesus Lombardero, VODAFONE
Algunas de las grandes áreas de mejora de todo equipo comercial son la Planificación de la actividad diaria, semanal, mensual y semestral, la organización de las áreas de trabajo geográficas y de la base de datos de los clientes, el análisis de la información para mejorar el desempeño y el control de la actividad en la cartera de clientes para optimizar los resultados y mejorar nuestra productividad. ¿Cómo podemos mejorar nuestros KPIs gracias a un desempeño más profesional?
Diseño y pueta a punto de nuestras propias herramientaa de Planificación, Organización, Analisis y Control.
Semana 6 (17/03/2017)
TÉCNICAS de COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN. Sergio Ortega, NORTHGATE
Las dos grandes armas de cualquier comercial son sus habilidades de comunicación para hacer llegar mensaje y su capacidad de negociación para poder conseguir el mejor acuerdo posible. En esta sesión estudiamos la Psicología e Inteligencia Comercial, la metodologia de Harvard para cerrar acuerdos y el MAAN.
Lecturas sobre metodologia de Negociación Avanzada y comentario de Texto de como se pueden aplicar la metodologia al proceso comercial especifico del alumno. Estudio de la Comunicación Offline y Online y el uso de Email y Social Selling.
Semana 7 (23/03/2017)
TU PROCESO COMERCIAL 2. Pablo García y José Luís Mendez
En esta sesión de trabajo (WorkShop) los alumnos por equipos presentan su proceso comercial detallado, con actividades y hojas de entrenamiento y habiendo rodado en video la fase más critica de su proceso de venta.
Semana 7 (24/03/2017)
Monográfico: Técnicas Teatrales para Vendedores y Directores Comerciales. Diego Martos, WANDA TALENT
La representación del rol comercial requiere dominio del espacio y del auditorio, declamación e impacto con nuestro mensaje. Aprendamos de la mano de los mejores actores las tecnicas que utilizan para hacer llegar su mensaje, conseguir convencer de su propuesta y conquistar a su publico objetivo (y cliente).
Lecturas sobre metodologia de Negociación Avanzada y comentario de texto de como se pueden aplicar la metodologia teatral al proceso comercial especifico del alumno.

PRESENTACIÓN PROYECTO

Semana 8 (30/03/2017)
TU PROCESO COMERCIAL 3. Pablo García y José Luís Mendez
En esta sesión de trabajo los alumnos ensayan su presentación con formato REAL de lo que será al dia siguiente.
Webinar por Equipos para el ensayo de la Defensa del Proyecto.
Semana 8 (31/04/2017)
DEFENSA DE PROYECTOS

Horario y lugar

Jueves y Viernes de 16:00 a 21:00h en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la UAM.

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