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Organizado por La ESCUELA DE INTELIGENCIA ECONÓMICA DE LA UAM

CICLO HUMINT: Influencia y persuasión con fines de inteligencia

  • Fechas:

    Del 14/02/20 al 09/05/20

  • Lugar:

    Facultad de Psicología de la Universidad Autónoma de Madrid., Madrid, España (mapa)

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PRESENTACIÓN

El enfoque de la influencia y persuasión desde la perspectiva social, si bien eficaz, puede resultar demasiado general para la realidad de las situaciones interindividuales o “cara a cara”, como aquellas que se producen en el ámbito de operaciones de Inteligencia con Fuentes Humanas (HUMINT), con individuos concretos.

Las diversas situaciones interindividuales a las que se enfrentan los operativos de inteligencia, y que demandan de amplios conocimientos y destrezas persuasivas, son múltiples (captación de fuentes, interrogatorios, negociaciones, etc.) En ellas, no solo cuenta el conocimiento de las herramientas persuasivas, sino que, también la personalidad del receptor, así como sus sistemas motivacionales dominantes (Apetitivo –BAS-, Evitativo, -BIS; o de Ataque-Huida –FFFS), juegan un papel crucial a la hora de lograr los objetivos propuestos.

De esta forma, si dominamos las destrezas persuasivas, y conocemos la personalidad del receptor/a, así como su sistema motivacional dominante, estaremos en disposición de aplicar las estrategias y técnicas de persuasión más adecuadas al mismo/a y, por tanto, podremos ser más capaces de incrementar la eficacia de la operación.

El presente ciclo se centra en la adquisición de conocimientos no solo teóricos, sino fundamentalmente prácticos orientados a la Inteligencia de Fuentes Humanas (HUMINT). Para ello, este ciclo se divide en 10 sesiones en las que se irá impartiendo desde los fundamentos de la comunicación, influencia, y persuasión, pasando por las técnicas de perfilado de personalidad y motivación, hasta recalar en las habilidades necesarias para la negociación, sobre todo las que se requieren en una negociación dura o difícil.

Manuel de Juan Espinosa

Silvia Martín Almaraz

Directores del Ciclo

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Sesión 1. Fundamentos: Comunicación, influencia, y persuasión orientadas a inteligencia

Contenidos: Comunicación, influencia y persuasión con fines de inteligencia. Tipos de comunicación e influencia. Habilidades de comunicación verbal y no verbal para operativos. Comunicación y persuasión. El comunicador persuasivo: credibilidad, estatus, atractivo personal y social. El mensaje influyente: cambiando actitudes, conductas y tendencias. Razón y emoción. Características del mensaje persuasivo. El comunicador efectivo: Tácticas y técnicas de influencia y persuasión. Contenidos y receptores: Matching y tailoring. [8 horas]

Sesión 2. Comunicación verbal y no verbal

Contenidos: Fundamentos de comunicación verbal y no verbal. La comunicación verbal eficaz. Comunicación no verbal: Más allá de las palabras. Elementos de comunicación no verbal (elementos paralingüísticos, gestualización, postura corporal, expresiones faciales). Taller de prácticas.  [8 horas]

Sesión 3. Conoce a tu interlocutor: Perfilado indirecto de personalidad y motivación

Contenidos: Cara a cara: comunicación individual. Inteligencia de fuentes humanas (HUMINT) para la negociación. Bases para una evaluación indirecta de la personalidad y la motivación. Modelos de rasgos de personalidad. Extroversión y bucle cortico-reticular. Emocionalidad y bucle cortico-hipotalámico. Los sistemas motivacionales BIS y BAS. Dureza afectiva y bucle cortico-amigdalar. El sistema motivacional FFFS. Ejercicios de detección de indicadores indirectos de personalidad y motivación por observación. Detección de indicadores en RRSS. Elaboración del perfil de personalidad y motivación. Taller de prácticas [8 horas]

Sesión 4. Influencia y persuasión como competencias

Contenidos: Cómo desarrollarla. Los procesos de comunicación y de persuasión. Análisis de variables del emisor, del mensaje y del receptor. Influencia VS manipulación. Bases psicofisiológicas de la confianza y el apego grupal: Gestión de la oxitocina y la vasopresina. Cómo generar confianza en los demás. Taller de prácticas [8 horas]

Sesión 5. Persuasión y comunicación interindividual persuasiva

Contenidos: Herramientas. Técnicas y estrategias para persuadir a nuestro interlocutor. El papel de las emociones en la comunicación persuasiva. Cómo cambiamos los esquemas mentales para conseguir la persuasión. Influencia y la persuasión en función de la personalidad. Requisito previo: La información sobre el objetivo (DAFO). Planificación de escenarios de influencia y persuasión: Selección y modificación del entorno de contacto en función de la personalidad y la motivación. Acciones de persuasión: Bases. Principales técnicas de persuasión. Otras técnicas de persuasión. Ejemplos y ejercicios presenciales. Taller de prácticas [8 horas]

Sesión 6. La comunicación mendaz: Detección de riesgo de mentira y engaño

Contenidos: Fundamentos de la mentira. Mentira, engaño y negociación. Neurociencia de la mentira. Mentira, personalidad y motivación. Personalidad y predicción del riesgo de mentira. Qué y qué no funciona: Principales Indicadores estratégicos y no-estratégicos con soporte científico. Cuales utilizar en situaciones de interacción social. El plan de acción: Preparación de la situación de detección en función del oponente. Ejercicios 1, 2, y 3. [10 horas]

Sesión 7. Técnicas HUMINT: El contacto con la fuente

Contenidos: Desarrollo de las técnicas de inteligencia con fuentes humanas: El primer contacto. La importancia del contexto. La incorporación del azar. Ejercicios de improvisación. Elaboración de la estrategia de aproximación: Directa, indirecta. Estratagemas de contacto. Taller de prácticas [6 horas]

Sesión 8. Técnicas HUMINT: Operaciones de inteligencia

Contenidos: Operaciones HUMINT y personalidad. Fases de la operación. Colecta de información. Mapeo de actores. Ejes de acercamiento. La puesta en juego: Formación del vínculo. Herramientas: Filtros y manejo de la percepción. Técnicas de sincronización y toma de control. Comienza el vínculo. Mirrorning, tamaño de procesamiento, Matching vs Mistmatching. Etapas de la relación. Manipulación de marcos de referencia. Sesgos. Desvinculación y salida: objetivos y proceso. “Funnel”. Técnicas de borrado de memoria. Ejemplos y ejercicios. Taller de prácticas [10 horas]

Sesión 9. Resolución de problemas y toma de decisiones

Contenidos: Desarrollo de técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones. La forma en cómo tomamos nuestras decisiones. Método sistemático y heurístico. Taller de prácticas [6 horas]

Sesión 10. Influencia y persuasión en negociación

Contenidos: tipos de negociación y enfoques de resolución. Fases del proceso de negociación y la importancia de la escucha activa en la misma. Soft negociation. Hard negociation. Taller de prácticas [8 horas]


TOTAL HORAS= 80 

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