Emagister Eventos

Organizado por José Luis Méndez García de Paredes

Programa de Gestión Comercial y Ventas (10ª edición)

  • Fechas:

    Del 26/04/19 al 03/07/19

  • Lugar:

    Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid., Madrid, España (mapa)

Web del evento

Descripción ↑ subir

 

En un mercado cada vez más competitivo y globalizado la empresa debe enfocarse a la venta. Se acabaron los años en los que el cliente hacía largas colas para comprar o esperaba largas temporadas para obtener su pedido. Hoy, ya no se despacha, se tiene que persuadir para alcanzar la venta. Para ello, no hay más que una alternativa: profesionalizarse.

Los rápidos cambios en nuestros mercados, fruto de la revolución del acceso a la información, los cambios sociales y la logística han desembocado en una revolución en la demanda: clientes cada vez más exigentes (más informados), menos fieles, que tienen de todo y con cada vez menor poder adquisitivo.
Unido a todo lo anterior, en los últimos 10 años,  se ha producido además una revolución en la oferta: hay más disponibilidad de todo tipo de Productos y Servicios, más canales para adquirirlos (online – 26 Millones de Webs) y unos costes de acceso (tanto económicos, como de oportunidad) mucho más asequibles.


DESTINATARIOS
El curso va dirigido a aquellos estudiantes y profesionales que quieran emprender con éxito o bien que estén orientados a puestos de jefes de venta, comerciales, o en cuya perspectiva profesional sea necesaria la actividad comercial. También podría interesar a vendedores con experiencia profesional que deseen actualizar sus técnicas comerciales, organizar su aprendizaje o profesionalizar su labor comercial.

Por otro lado, el PGCV es una magnífica oportunidad para aquellas empresas que apuesten por la formación de sus empleados, pudiendo bonificar la práctica totalidad de horas lectivas y de trabajo personal del alumno previstas en este curso de formación.


BENEFICIOS PARA EL ALUMNADO
Los alumnos podrán mejorar sus habilidades y técnicas comerciales, adquirir un conocimiento profundo del proceso comercial -ya que en el trabajo fin de programa se desarrolla el proceso comercial perfecto de la idea de proyecto. Asimismo, podría mejorar la empleabilidad potencial  y podrá accedder al mayor grupo Online de profesionales de la venta (más de 14.000) especializados en Gestión Comercial y Ventas.


BENEFICIOS PARA  LAS EMPRESAS
Las empresas podrían mejorar el cumplimiento de sus objetivos y la profesionalización de sus equipos comerciales o responsables de ventas. El sistema de trabajo sigue la metodología SCO (Sistema de Cumplimiento de Objetivos) y tiene como base que los procesos comerciales finales sean 100% basados en la realidad de la empresa y su segmento objetivo, 100% aplicables al día a día del equipo comercial y 100% eficaces en la mejora de resultados.

 

Lugar ↑ subir

Programa ↑ subir

 

La formación dará comienzo el próximo 26 de abril de 2019 y finalizará el 28 de junio de 2019, con una duración de 8 semanas lectivas. La clausura y entrega de diplomas será el día 3 de julio.

Se impartirá los viernes en horario de 15.30 a 20.30 y sábados de 9.00 a 14.00 horas y son clases presenciales, 87 horas de formación.

 

Criterios de evaluación

  • Asistencia a clase (40%)
  • Evaluación continua: lecturas y casos prácticos (20%)
  • Proyecto final (40%)
26
Abr 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 1 : INTRODUCCIÓN. BASES DEL PROGRAMA.

    PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA. SUPERCLIENTES, SUPERCOMERCIALES  Y SUPERMANAGERS

    Conocimiento de los Objetivos y Metodología del Programa y de los alumnos. También conocer el POR QUÉ se realiza y cuál es el BENEFICIO para el alumno, su carrera profesional y su empresa. Un nuevo SUPERCLIENTE requiere mejores profesionales para elegir la propuesta de Valor de la empresa. Las 4 Ps del éxito Comercial y la Dirección de Equipos Comerciales.

27
Abr 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 1 : INTRODUCCIÓN. BASES DEL PROGRAMA.

    CUSTOMER FIRST.

    Una nueva metodología orientada a poner al cliente en el centro de toda la estrategia y actividad comercial y donde el manejo de las emociones es fundamental para conectar con el cliente y trasladar los beneficios de nuestra propuesta de valor .

10
May 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 1 : INTRODUCCIÓN. BASES DEL PROGRAMA.

    EL SUPERCLIENTE, LA  DIFERENCIACIÓN Y EL POSICIONAMIENTO

    Un nuevo cliente precisa de técnicas más eficientes de segmentación, diferenciación y posicionamiento. En esta sesión conoceremos cómo armar nuestras ventajas competivas y cómo convertirlas en propuesta de valor para DIFERENCIARNOS de la competencia

11
May 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 2: CLIENTES y MARKETING.

    TU PROCESO COMERCIAL . PREPARACIÓN IDEA DE PROYECTO.

    Preparación de la idea de proyecto, definiendo producto/servicio, Canal, Segmento objetivo, Propuesta de valor, Proceso comercial…

17
May 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 2: CLIENTES y MARKETING.

    EL SUPERCLIENTE Y EL NUEVO MARKETING OMNICANAL

    Una revolución de la OFERTA (hay más de todo accesible desde cualquier lugar y de forma 24/7) y una revolución de la DEMANDA (nuestro cliente tiene de TODO y su grado de exigencia es mayor)  obligan a desarrollar un nuevo Marketing para un nuevo cliente en la era del "Customer Power". Cómo trabajar en una nueva realidad de Marketing Offline y Online para que este nuevo cliente nos elija. Omnicanalidad como vía para llegar al cliente

18
May 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 3: EL PROCESO COMERCIAL.

    PROCESO COMERCIAL 1. IDENTIFICACIÓN  Y PROSPECCIÓN.

    Todo Proceso Comercial comienza en la identificación de nuestro Segmento Objetivo, cliente tipo y Buyer Persona. Además las figuras del BANT y el prescriptor deben ser gestionadas en un proceso comercial ZMOT. Luego una vez sabemos a quién dirigirnos tenemos que conseguir que nos reciba trabajando su INTERES ¿Cómo Hacerlo? ¿Puerte fría/ Tibia? ¿Llamada fría/Tibia? ¿Cómo desarrollar un "Elevator Speech" Avanzado? ¿Cómo hacer uso de las refencias y referidos?

24
May 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 3: EL PROCESO COMERCIAL.

    PROCESO COMERCIAL 2. ANALISIS, PROPUESTAS, NEGOCIACIÓN Y CIERRE.

    Sólo un ANÁLISIS sistemático y meticuloso de las áreas de mejora de nuestro cliente con nuestra propuesta, ofreciendo VALOR y ROI, hará que nos cualifiquemos y el cliente potencial nos vea como su Partner de Negocio. Además la presentación de nuestra propuesta , la NEGOCIACIÓN y gestión eficaz de posibles objeciones nos permitirán alcanzar el CIERRE de acuerdos completos que hagan que nuestra cartera se enriquezca con un mejor fondo de comercio y LTV (Life Time Value). ¿Cómo consegurilo?

25
May 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 3: EL PROCESO COMERCIAL.

    PROCESO COMERCIAL 3. GESTIÓN DE CLIENTES Y CARTERAS

    De nada sirve haber firmado un pedido, si no conseguimos un CLIENTE y de nada sirve tener un cliente si no lo convertimos en FAN !!!  Sólo a partir de que nuestro cliente reciba su primer pedido le habremos demostrado que cumplimos la promesa que le dimos como comerciales en la firma del acuerdo, y sólo una correcta estrategia de UPSELLING y CROSSELLING nos permitirá profundizar en nuestra relación con el cliente y ser su partner vitalicio ¿Cómo conseguirlo?

31
May 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 3: EL PROCESO COMERCIAL.

    PROCESO COMERCIAL RETAIL Y GESTIÓN DE DISTRIBUCIÓN

    El proceso comercial en retail como clave para la diferenciación y efecto WOW en el cliente. Fases que integran ese proceso , Customer jorney, Customer experiencce. Satisfacción del cliente NPS. Cómo mejorar la venta en el punto de venta. Distribución y canales de venta.

1
Jun 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 3: EL PROCESO COMERCIAL.

    TU PROCESO COMERCIAL 1

    En esta sesión de trabajo (WorkShop) los alumnos por equipos presentan su propuesta de Valor y el armazón de su Proceso Comercial para realizar Benchmarking con el resto de equipos y enriquecer las propuestas.

7
Jun 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 4. EL COMERCIAL y EL MANAGER COMERCIAL.

    ACTITUD COMERCIAL

    En el mundo de las Ventas hay a quien le ocurren cosas y los que HACEN que las COSAS OCURRAN. Proactividad, Empatía, Resiliencia, Inteligencia Emocional y Social serán las bases de nuestra actitud para conseguir cumplir nuestros objetivos de venta. En esta sesión veremos qué técnicas emplear para poder desarrollar nuestra actitud y convertirnos en el protagonista de la película de nuestra vida comercial. La SUERTE es una ACTITUD.

8
Jun 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 4. EL COMERCIAL y EL MANAGER COMERCIAL.

    ACTITUD MANAGER. LIDERAZGO de EQUIPOS y COACHING de VENTAS.

    No es lo mismos HACER, que HACER HACER. Además, sólo se puede aprender a vender vendiendo y a gestionar gestionando. Sólo los mejores Directores Comercial y Jefes de Venta serán capaces de lanzar a su equipo comercial a cumplir sus objetivos, ganandose con AUTORIDAD su derecho a entrenar y ENTRENANDO en mejora de ventas las técnicas y procesos de venta de un equipo PROFESONAL y EXPERTO. ¿Eres un Lider Coach?

14
Jun 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 4. EL COMERCIAL y EL MANAGER COMERCIAL.

    TU PROCESO COMERCIAL 2

    En esta sesión de trabajo (WorkShop) los alumnos por equipos presentan su proceso comercial detallado, con actividades y hojas de entrenamiento.

15
Jun 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 4. EL COMERCIAL y EL MANAGER COMERCIAL.

    TECNICAS de COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN PARA COMERCIALES Y MANAGERS DE VENTA

    Las dos grandes armas de cualquier comercial son sus habilidades de comunicación para hacer llegar su MENSAJE y su capacidad de NEGOCIACIÓN para poder conseguir el mejor acuerdo posible. En esta sesión estudiamos la Psicología e Inteligencia Comercial, la metodología de Harvard para cerrar acuerdos y el MAAN.

21
Jun 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 5: DEFENSA DEL PROYECTO

    TU PROCESO COMERCIAL 3

    En esta sesión de trabajo los alumnos grabarán en vídeo las fases más críticas de su Proceso Comercial.

22
Jun 2019
  • 09:00 - 14:00
    MÓDULO 5: DEFENSA DEL PROYECTO

    TU PROCESO COMERCIAL

    En esta sesión de trabajo los alumnos ensayan su presentación con formato REAL de lo
    que será al día siguiente.

28
Jun 2019
  • 15:30 - 20:30
    MÓDULO 5: DEFENSA DEL PROYECTO
3
Jul 2019
  • 22:00 - 22:00
    Clausura y entrega de diplomas

    (Hora pendiente de confirmar)

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